Clientul nemultumit
Este caracterizat de o stare de nemultumire continua.Vede doar jumatatea goala a paharului fiind convins ca ce i se ofera nu este de calitate, se va strica sau nu va corespunde scopurilor sale.Ridica mereu obiectii fiind deosebit de prudent si sensibil la pret.
Modalitati de abordare:

• Empatie si preocupare pentru problemele sale;
• Atitudine deschisa si aprobatorie;
• Stimuleaza-l sa vorbeasca;
• Dialog cu multe intrebari deschise;
• Evitarea conflictelor si a discutiilor in contradictoriu;
• Calm la remarcile sale rautacioase.

Clientul nehotarat

Solicita parerea celor din jur pentru cele mai multe lucruri.

Modalitati de abordare

• Atitudine de consultatnt, prieten al sau;
• Prezentarea profesionista a produsului;
• Argumentare privind calitatea produsului;
• Finalizarea vanzarii cand isi manifesta intentia de a cumpara.

Clientul snob

Plin de sine, se considera superior tuturor.Nu suporta sa fie contrazis fiind in acelasi timp dornic sa afle lucruri noi.Ii place sa contrazica indiferent daca are sau nu cunostinte necesare.

Modalitati de abordare

• Dialog sustinut pentru a afla mai multe informatii despre el;
• Complimente privind cunostintele pe care le are;
• Crearea sentimentului ca el conduce vanzarea si alegerea ii apartine.

Clientul timid

Este caracterizat de frica de a lua decizii, frica de schimbare, frica de a gresi, frica de comunicare, frica de competitie.

Modalitati de abordare

• Evitarea unei abordari prea directe pentru a nu-l speria;
• Centrarea prezentarii pe produs, fara a mai fi abordate subiecte colaterale;
• Prezentarea adaptata nivelului sau de alegere;
• Tonul si intensitatea vocii moderate.

Cumparatori si utilizatori

Motivatii principale:

• Cumparatorul e mai sensibil la argumente ca : pretul, termenul de plata, fiabilitatea, rezistenta produsului decat calitatea sau estetica.
• Utilizatorul e mai atras de argumente privind ergonomia, estetica, gama cromatica, promptitudinea livrarii, calitate.

O grupa importanta de persoane carora trebuie sa li se acorde importanta care o merita , o constituie clientii potentiali sau prospectii. Acestia pot deveni clienti si din acest motiv trebuie sa li se acorde aceeasi grija si consideratie ca si clientilor.

Deservirea clientului

Pentru realizarea unei bune deserviri urmatoarele remarci vor fi luate in considerare in mod obligatoriu:

• Impresie buna va face vanzatorul care rezolva probleme, nu cel care nu a creat deloc probleme;
• Deservirea buna a clientului reprezinta ceea ce clientul crede ca ar trebui sa fie si nu ceea ce vanzatorul, crede ca ar putea fi;
• Buna deservire exista numai in mintea clientului si daca el nu este satisfacut, atunci deservirea nu a fost buna;
• Deservirea buna inseamna depasirea asteptarilor clientului si trebuie urmarita indeplinirea acestora intr-o masura mai mare decat concurenta.

Related posts:

1. Invata Marketing | Abordarea Clientului Part I
2. Invata Marketing | Conceptul si Notiunea de Client
3. Invata Marketing | Principiile Fundamentale ale Vanzarii
4. Invata Marketing | Abordarea Clientului Part. II
5. Invata Marketing Online| Pregatirea abordatii clientilor